В чем самая главная ценность «Оптимизации конверсии»?

Комментариев нет
Время для чтения: 5 минут

Предположим, что у нас есть абстрактный интернет-магазин, который имеет следующие цифры:

  • Трафик из поиска: 20 000 в месяц
  • Заказов: 60 штук в месяц
  • Конверсия: 0,3%
  • Средний чек: 200 USD
  • Доход: 12 000 USD

 

Задача: увеличить продажи по поисковому трафику. На это есть к примеру бюджет — 3000 USD/мес. Возможны 2 варианта:

  • Потратить 3000 USD на увеличение поискового трафика, чтобы увеличить продажи;
  • Использовать этот бюджет или его часть на оптимизацию конверсии — для той же цели;

 

Повышение продаж через повышение трафика

Чтобы увеличить продажи в 2 раза при действующей конверсии 0,3% — нужно повысить поисковый трафик в 2 раза. С 20 000 до 40 000 в месяц.

У нас пока нет времени экспериментировать с несформированным спросом и поэтому упор больше на сформированный — поисковые системы (органика и платный трафик). Какие варианты? А) Ещё больше направить бюджет на SEO или Б) Быстро купить 20 тыс трафика в контекстной рекламе.

 

А) SEO — если реалистично и адекватно, то сейчас в более менее конкурентной коммерческой нише для удвоения трафика из органики — нужно не менее 10-12 месяцев (при оптимистических раскладах). Ваши конкуренты тоже не будут стоять это всё время, возможно некоторые из них имеют даже больше возможностей.

SEO-кейсы — где удвоение трафика из поиска делается быстрее — это в основном истории больших, мощных компаний с большими каталогами, бюджетами, командами или истории слабоконкурентных ниш.

К примеру, самый средний и адекватный бюджет на SEO в RU-сегменте (Москва, СПБ) — около 50 тыс.руб (750 USD). Предположим, что за 1 год умелый подрядчик/специалист выполнит задачу. Это получится: 750 * 12 = 9000 USD (680 тыс руб). С учетом того, что оклад специалиста уже входит в этот бюджет, что маловероятно конечно же на деле.

  • Средний SEO бюджет: 50 000 руб/месяц (750 USD);
  • 12 месяцев SEO = 680 000 руб (9000 USD);
  • Скорее всего без учета оплаты специалиста;

 

 

Б) PPC — так как SEO — это долгое дело в данной ситуации и довольно ненадежное. Нет уверенности, что задачу удастся выполнить. За год может многое поменяться и на рынке, и в поисковых системах, и в жизни компании, SEO-специалиста.

Поэтому мы решаем инвестировать бюджет в PPC-канал (контекстную рекламу). Нам ещё нужно 20 000 дополнительных поисковых переходов. Берем ну ооочень среднюю по больнице стоимость клика — 25 руб (прим.ред: а где-то ещё гораздо выше). Понимаем, что удвоение трафика — это 500 000 руб (7400 USD). Так как бюджет в 3000 USD — добавляем к нему ещё 2400 USD (итого: 7400 USD).

  • Средняя цена клика: 25 руб;
  • 20 тыс.переходов = 500 тыс.руб (7400 USD);
  • Нужен бюджет не 3000, а 7400 USD;

 

За 1 месяц
(при конверсии 0,3% и 40 тыс. трафика)
 За 6 месяцев 
(при конверсии 0,3% и 40 тыс. трафика)
120 заказов = 24 000 USD (доход) 720 заказов = 144 000 USD (доход)
24 000 USD — 7400 USD (PPC) = 16 600 USD 144 000 USD — 44 400 USD (PPC) = 99 600 USD

Но не забываем, что PPC-трафик со временем имеет свойство дорожать. Перегреваются аукционы.


 

 

Повышение продаж через оптимизацию конверсии (CRO)

Чтобы увеличить продажи в 2 раза при действующем поисковом трафике (20 тыс/мес) – нужно повысить конверсию в 2 раза — с 0,3 до 0,6% (+100%).

Насколько реалистична эта задача? С большой долей вероятности можно сказать, что лишь изменением цвета кнопок, двиганием элементов на сайте, установкой онлайн-консультантов — этого не добиться. Здесь нужен более системный подход, включающий — сплит и пользовательские тестирования, глубокую проработку UX, пути клиента, продающих качеств и т.д.

В вопросе повышения конверсии — нужно быть глубже и продуманнее конкурентов. Многие из них уже пользуются теми вещами, которые на поверхности: статьи «XX фишек по повышению конверсии», уже поставили виджеты и онлайн-консультанты, переодически заказывают какие-то шаблонные usability-аудиты в стиле: «Нравится — не нравится», «вылизывают» до блеска контекстную рекламу, парсят ключевые слова и объявления конкурентов в PPC.

Сколько может стоить услуга по оптимизации конверсии? (Аудит, поиск решений, приоритезация, тестирование, прототипирование, разработка ТЗ, авторский надзор). Сколько будет стоить внедрение? Многое зависит от плана и объема выполненных работ, от того на чьей стороне будет проходить внедрение. Нередко на стороне бизнеса уже есть люди для внедрения конверсионного ТЗ по комфортной цене или даже бесплатно. Привожу пример в моем случае, в моих историях:

  • Разовый CRO-аудит: 400-500 USD;
  • Внедрение ТЗ: от 0 до 500 USD 1 раз в месяц;
  • Итого: не более 1000 USD — за всё за 1 месяц;

 

Реальность: на деле, в конкурентных нишах за 1 месяц — трудно увеличить конверсию в 2 раза. Можно что разве что … если одновременно поджечь офисы всех конкурентов в ТОПе, но это уже методики из «Оптимизации конверсии в 90х годах» 🙂 или когда ниша слабоконкурентная.

Срок: 6 месяцев — взят не зря. Это отличный промежуток, за который можно действительно глубоко погрузиться в бизнес, аудиторию, в рынок, в сайт, успеть многое протестировать и найти эффективные решения. К примеру, за это время можно каждый месяц давать прирост по +20% конверсии. Небольшими шагами к серьёзному результату.

За 1 месяц
(при конверсии 0,6% и 20 тыс. трафика)
 За 6 месяцев 
(при конверсии 0,6% и 20 тыс. трафика)
120 заказов = 24 000 USD (доход) 720 заказов = 144 000 USD (доход)
24 000 USD — 1000 USD (CRO) = 23 000 USD 144 000 USD — 6000 USD (CRO) = 138 000 USD

 

ВАЖНО: по двум таблицам видно (красные и зеленые строки), что бизнес экономит:

  • за 1 месяц — 6400 USD (430 000 руб);
  • за 6 месяцев: 38 400 USD (2 млн. 560 тыс. руб);

 

 

Повысили конверсию и добавили ещё трафика

«Так-то конверсией выгоднее заниматься. Это гораздо лучше экономит ресурсы и повышает продажи на протяжении времени» — возможно подытожите вы. Но предлагаю посмотреть ещё дальше. К примеру, поработали с конверсией 3-6 месяцев и получили результат: конверсия по поисковому трафику 20 000 чел/месяц — 0,6%.

Что дальше? А теперь имея более конвертирующий сайт (прим.ред: уже не такое дырявое ведро) — можно охотнее инвестировать в PPC-канал (контекстную рекламу).

За 1 месяц
(при конверсии 0,6% и 40 тыс. трафика)
 За 6 месяцев 
(при конверсии 0,6% и 40 тыс. трафика)
240 заказов = 48 000 USD (доход) 1440 заказов = 288 000 USD (доход)
48 000 USD — 8400 USD (CRO+PPC) = 39 600 USD 288 000 USD — 50 400 (CRO+PPC)  = 237 600 USD

 

Примечание: в этой статье представлены ну ооочень общие, абстрактные, средние по цифры и примеры для донесения главной сути. У каждого коммерческого сайта — свои индивидуальные нюансы.


 

 

Выводы:

  • CRO повышает продажи на действующем трафике;
  • CRO снижает стоимость привлечения клиента;
  • CRO экономит много бюджета на трафик;
  • CRO экономит много времени, по сравнению с SEO;
  • CRO высвобождает бюджет для теста новых каналов;
  • CRO позволяет обойти конкурентов «на повороте»;
  • CRO выводит сайт/бизнес на новый уровень по эффективности;

 

 

HarryChy

Conversion Rate Optimization - специалист и автор данного блога

Экспресс CRO-аудит

Получите экспресс-аудит за 2 часа. Узнайте 2 узких места на одной выбранной странице.

Комментариев нет
 

Оставь комментарий